4个步骤让你玩转活动商品布局(商品活动模板)

4个步骤让你玩转活动商品布局， 和我们一起探讨如何利用商业顾问的相关数据来玩转主动产品的布局。

第一步：顺应“民”心，顺水推舟。这里的“人”是指客户。想要做好，就要跟着消费需求的变化，顺势而为。

作为操作者，首先要做的是了解市场数据的走势。

接下来我们来看看各个品类在热身期和正常时间段的市场数据是如何体现的。

1.首先你的主要品类是什么？

有针对性地分析细分品类市场数据。

数据来源：商务顾问-运营分析-分类分析从这里我们可以看到，t恤、休闲裤、衬衫是现在店铺的主要品类，我们也要对这些品类进行分析。

2.接下来我们来看看专业市场各种趋势的增长数据。

数据来源：商务顾问-市场报价-专业市场-分专业报告空白：由于时间问题，只接受了四大类进行分析，第一件事就是讨论分析思路。

数据处理如上。

既然这是活动预热，那么这个分析的原理就是，相对于日常时间(这里的抓取时间是5.25~5.31，分析日期是6.9~6.15)，越是接近活动时间，我们寻找和阅读的热情就越高，相应的，

保存和购买的力度也要比平时高，所以上面两张图是两个时间段的对比。

这个比较就是看哪些类别的需求有更好的爆发点。

从上图可以发现，本次活动预热期间，无论是流量的增加，还是保值/购买的增加，羽绒服的增加都是最显著的，但是基数还是太小，所以本次618活动可以储备羽绒服品类。

本次活动值得关注的是，与日常时间相比，活动前对休闲裤的需求和购买能力都有了大幅提升。

所以可以重点关注这个品类的活动体现，给出一个好的流量分配和产品分配。

另一方面，衬衫和t恤有下滑的迹象，但t恤因为尺寸大，仍然是最主要的引流品类和主力品类。

3.各子职业的年度生命周期趋势分析。这个分析是为了完整还原品类的走势，而不是单纯的分析活跃度。因为涉及到产品备货和后续的问题，如果盲目认为预热活动需求暴涨，而盲目备货不考虑其周期，就会呈现出很大的问题。

有些品类可能会在6月后开始下滑。

休闲裤在6月后呈下降趋势，t恤在5月后也呈下降趋势。

但是羽绒服如果反季节经营，其实还是比较早的。

目前羽绒服产品上架数量占10%。第一件事是和618做淡季清仓，第二件事是对今年新流行元素做前期测试。

总结：1。从以上分析可以看出，门店整体品类结构与市场结构基本一致。

活动前商场对休闲裤的需求明显增加，商场面积大，是我们活动的重点。

虽然t恤需求略有下降，但仍是主要销售点，在流量分配上要做好休闲裤的调配和推送。

2.休闲裤在6月份以后会呈现逐渐下降的趋势，所以不适合在丝袜层面拉长战线。

3.这一轮“618”前对羽绒服的需求还是比较显著的。通过反季节销售，我们可以利用价格优势来进行反季节清仓，另一件事是对今年的新流行元素进行早期测试。

注：由于比赛时间原因，以上不包括完整的618预热时间。如果是猜测，可以参考前面预热的情况，最后说说。

第二步：知己知彼，百战不殆。1.竞品价格和转化率价差(以竞品店铺前15名t恤为例)。数据来源：商场市场-品牌粒度-选择分析品牌和品类。从上面的数据，我们可以看出，

这个竞争店铺的主流价格基本都是78元，78元的转化率明显高于其他价格。

2.类别的层次结构是什么？

数据来源：市场情况-品牌分析-品牌详情。从这里可以看出t恤占63%(这也是我先分析t恤的原因)。

从第二张图可以发现，这一刻有一个显著的流量上升现象，但其购买量的增加远远小于流量的增加。在活动预热期下降的情况下，购买量的增幅应该较大，但在这里却出现了下降，这也验证了上面专业市场分析的t恤的情况。

第三张图是关于t恤品类的价格分层。

由此可以发现一个问题。65-85元的区别在于卖的最好(从上面的主要数据可以看出)，其次是85-110元，但是110-150的区间。

这可能是因为85-110的价格区间在客户心目中还是65-85的同阶段竞价，而110-150是另一个层次的提升。

这里可以看到85-110付费的产品数量最多，数量少且分散。

这是否是因为这个价格区间开发的产品比较多，这里因为时间问题没有具体证明。

但是，如果观察多家竞争商家，了解客户价格水平的分层情况，是否可以重点减少过度呆滞导致的库存积压？

有待考虑和核实。

3.竞争店铺的流量结构分析数据来源：市场情况-产品店铺列表-品牌粒度-产品观看概况从上面的流量结构来看，免费流量(手搜，淘宝免费其他)增长很大，付费钻展投入增长高达217%。

另外，从访问深度来看，手淘搜索、购物车、我的淘宝、直通车等。都有所改善，而钻展有所下降(钻展的产品分销规划需求有所调整)。

整体来看，访问深度比日常访问增加了0.2。根据现在分析的7天数据，阅读量增加了20万(因为分析只取了部分数据)，所以也可以作为我们店的数据。

总结：1。从上面的分析来看，竞争店t恤品类的一级价格中枢在78元，这个价格在78元的转化也是高于其他价位的。

另外，根据数据显示，即使是在预热阶段，它的转化率还是比较高的，这也是由于这个竞争点在这次618活动中比较弱，自身价格不高，所以它的转化率比我们高很多(见下面对自身店铺的分析)。

但活动当天需要的蓄水量会比较弱，有爆发力。

2.别的，咱们从第二点剖析能够看到，该竞店的T恤尽管流量强势，可是其加购力度却弱许多。

3.价格层出售商，该竞店85-110元这个价格段产品过涣散，并且从这上面的剖析思路，咱们是能够剖析顾客对价格心思层次的分层的，由此能够给咱们本身店肆的价格分级做参阅。

不过，这儿仅仅一个个案数据，能够去延伸更多数据来做辅佐剖析，事例就不过多阐释了。

4.该竞店手淘查找流量占比非常高，并且其拜访深度也有比较高的提高，钻展投进在近期的增加起伏高达271%，该剖析能够作为咱们本身店肆流量结构的参阅。

第三步：以史为镜，知晓未来1.本身店肆T恤品类的主引流款剖析数据来历：商场行情-产品店肆榜-品牌粒度首要第一张图咱们看到T恤店肆干流定位是在158元，并且产品价格段的分层竞赛层次清晰。

跟上面剖析的竞赛对手有所不同，从这儿看到110-150，150-225两个层次产品布局上比较合理。

从主力款的扣头力度上，比照上面剖析的竞赛对手10元无门槛优惠券而言，本次的主力款扣头力度是很大了，**-**元的降价起伏。

再加上店肆活动买二送一，加赠品以及官方收取天猫购物券翻倍等玩法，让本身高质量层次的产品价格大起伏优惠，这也是后边咱们会看到预热期间增加起伏显着提高的首要原因（职业大盘实则是有所下滑的）。

数据来历：商场行情-产品店肆榜-品牌粒度-产品查看概况从上面数据来看，咱们首要的流量来历是免费、其他和手淘查找，而比照竞赛对手的增加状况，咱们精准流量更具有增加爆发性，比方加购增加了76%，

淘内免费其他增加起伏高达164%，手淘也增加了42%。

别的，第三图里加购人数的增加也显着高于流量的增加，转化率下滑起伏也没加购增加人数大，这都能够说明了引入的流量需求精准度高。

（呼应上面剖析到的这次618的活动力度，实现流量和加购的逆袭增加）可是，从上面这张拜访深度的增加剖析图来看，活动前比照日常时期，竞赛对手的流量拜访深度提高远高于咱们。

尽管咱们平常比对方高出0.2%，可是从图看近期数据，对方已经超越了咱们，而咱们并没有起到显着增加，这个则需求咱们在分流结构上要做好调整了，尤其注重主力款及调配，

比方我上面大盘剖析里说到的对休闲裤的调配提高。

3.分流状况剖析从上面的剖析中，咱们发现拜访深度和平常比并没有提高，所以接下来咱们能够尝试研讨下，高拜访深度有什么特性？

有哪些规矩能够用于优化？

a.从下图中，下单转化率跟拜访深度之间的联系是一个正联系，可是这个联系强度仍是相对涣散，我把数据截取为两部分让数据进入匣子来看，转化率**%作为分水岭，以上的其拜访深度显着要比较高。

b.从下面图表中反应出来，100-250元这个价格段，其价格对宝贝的拜访深度没有什么影响，而300元以上的价格其拜访深度都偏低。

不过，咱们店肆本身价格段也是在110-250元之间的价格段，因此价格本身对店肆拜访深度没什么影响，能够疏忽。

c.加购率对拜访深度的影响如下图，同样有个分水线，加购率在**%以上的掩盖比较多高拜访深度的产品。

（由于时刻选择的是活动前期，加购率有所偏高）d.停留时刻关于拜访深度没什么影响。

e.从上面，咱们剖析了几项产品重心目标对拜访深度的影响，发现除产品本身之外，拜访深度还受相关推荐的产品影响。

所以咱们能够要点剖析下，哪些拜访深度高的产品，其相关推荐的产品特性与产品之间有什么联系？

上面，宁静拿了一款价格138元、拜访深度在2以上的T恤产品来做剖析。

按咱们正常的购物角度来看，如果咱们是奔着T恤产品来购物，那么最大招引顾客的应该也是同类T恤产品（风格、价位段、版型等相似）。

从上面图中，咱们发现大部分的分流产品都是T恤产品，而从分流款的价格段来看，最大的分流价格段是在119-158元区间（同样是31款分流，119-158的分流才能显着高于159-198），

这个剖析能够用于寻找分流规律，给予引流款分流产品布局做参阅。

为了验证这一观点，咱们拿了别的一个产品，价格68元，拜访深度2以上的（下图），发现49-78元的价格的价位分流最多，将近所有的三分之二分流流量。

最终一张图里我附上了引流最多的产品，供给咱们考虑，这些招引顾客点击的分流款，是否跟右边那款产品风格、色系、价格段相似？

抛出新问题考虑：咱们发现别的一个问题，除了T恤外，其次是衬衫，而非调配型的休闲裤。

这是否能够提出，衬衫是T恤的次替代品？

关于看了T恤没看中，反而对衬衫发生一点观望需求的人群，咱们是否能有所动作？

而休闲裤的分流中，是否有一部分是购买过T恤的人群在需求调配时做出的选择？

这个有待咱们去测验验证！如果该定论成立，那么休闲裤类产品不应该是简单的呈现在概况页上，而应该在概况里边凸显调配的作用和调配购买的优惠力度。

第四步：以史为镜，预估产品转化才能数据来历：生意顾问-运营剖析-产品作用（以下数据已作处理）a.从下面图表，咱们能够发现，活动转化增加率跟预热期加购增加率有比较显着的正相相联系，

并且这之间的倍数大概是2.6倍。

如果咱们知道预热期间的加购增加率，则能够反推出活动单天转化率的提高比率。

b.上面是全体的状况，那咱们能够再考虑下，不同价格段里边产品，是否都具有一样的倍数联系呢？

这儿拿店肆两个中心价格段来做剖析，第一张图是价格段160-350，第二张图是价格段110-160。

从下面咱们发现两者之间比率跟着价格段不同有所改变，高价格段的是降到2.5倍率，而110-160价格段的则倍率是2.86。

因此，关于不同价格段的产品应该区分做好倍率预估。

c.上面咱们说到的是预热加购增加率关于活动单天转化的推断，可是咱们在做产品预估的时分，或许关于产品加购提高度仍是不知道，所以这儿咱们能够对历史活动数据做好剖析（所以这儿考究的是以史为镜，预判未来），

是否日常加购比较好的产品在预热期是否也会更好？

怀着这个主意，咱们看下面图，图表是有这个正联系的，可是相对来说是比较涣散。

接下来咱们继续考虑，一般说加购率是对产品喜好度的认可，加购好的产品其转化率一般也比较好，那么接下里咱们尝试了对转化率进行分层剖析，看看不同转化率水平下加购的增加水平怎么，是否有显着的差异性？

下图则关于该剖析定论做了解说，能够看到日常加购率5.45%-9.45%这个区间，日常转化率在1.39-2.39%水平的产品，其预热加购率的提高起伏是最大的。

所以从上面剖析中，咱们能够通过日常的反应数据（结合关于不同活动力度关于数据体现的观察），能够对预热期的体现以及活动期产品的转化状况做好预估，然后为产品储备做好具体规划。

综上，可得出定论如下1从大盘状况反应，主营品类T恤618前并没有特别高的需求反应，休闲裤的需求增加是一个亮点，在干流T恤产品概况时要做好对休闲裤的调配推送和扣头力度。

2.休闲裤不能安置过长的产品线，从主力款分流才能来看，首要流量对休闲裤的分配力比较薄弱。

3.羽绒服在这一轮618前的加购需求是比较显着的，借着反季出售价格上的实惠性做反季清仓，别的就是关于本年新款盛行元素能够做一次提早的测验准备。

4.消费价位分层上，85-110这个价格段在于顾客心思上仍是处于65-85同台竞价上，而110-150则上另一个层次，150-225是另一层级的竞赛。

能够根据这个层级做好扣头调整，提高顾客性价比认知。

比照马克华菲和竞赛对手的在本次618的活动的玩法，马克华菲在618前两天的蓄水才能显着高于竞赛对手，并且从两者的流量涨幅和加购量涨幅，马克华菲也很显着的加购跑赢流量增加。

其间非常显着就是其扣头让许多产品拉低了一个层次价位然后让性价比飙升。

5.从流量结构比较上，竞赛对手在无线手淘查找流量上占有很大的优势，可是从增加性上，咱们增加起伏比竞点高，咱们流量结构能够找出咱们的不足来历，加于注重。

（事例上的数据因数据保密原因，只拿了部分的数据来做剖析，所以参阅性不足，要点在于剖析思路）6.此次预热期拜访深度相比于竞赛对手，咱们本身几乎疏忽不计，跟日常拜访深度差不多，因此要在分流层面做些调整。

咱们首要剖析了下拜访深度的影响。

a.转化率**%作为分水岭，以上的显着其拜访深度要比较高。

b.加购率在**%以上产品，拜访深度比较高。

c.现在店肆价格段分层和产品停留时刻关于拜访深度影响不大，暂时能够疏忽。

根据上面找到相对应的满意条件的产品，在结合产品本身的特性，做好对应的相关产品规划。

7.咱们能够通过日常的反应数据（结合关于不同活动力度关于数据体现的观察）对预热期的体现以及活动期产品的转化状况做预估，然后给产品储备做好具体规划。

以上剖析思路还有许多小点，如果不是事例本身约束，许多还能够做更多数据研讨。

以上思路供咱们参阅，希望咱们都能在数据化运营过程中，发现更多数据驱动决策的规律，一起探究，谢谢！

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