大神是如何用7个月的时间将一个单品打进双11会场的(网易大神官网)

大神是如何用7个月的时间将一个单品打进双11会场的， 双11大促临近，很多人开始坐立不安。

为什么这么说？由于双11的到来，一些卖家可以收到天猫的邀请，获得更多的优惠政策和更好的展示定向。没有得到邀请，不符合报名条件的卖家表现出不公平，为什么不能报名。

每一个受邀卖家在店铺背面付出的努力都是新手卖家所不知道的，所以今天边肖就和我们分享一个大神用了七个月的时间把一个单品破入双11会场的瞬间。

并且取得了行业排名的好榜样！这是一个特例：只要只有一家SKU，就没有价格优势，而且起步晚，这些都是啤酒店老板科罗纳一开始面临的棘手问题。但不到半年的时间，就依靠精细的数据运营，在单品上玩了一把。

成功冲进啤酒类目TOP3。

他们是怎么做到的？

"你可以喝任何啤酒，只要是科罗纳啤酒."如果你是《速度与激情》系列的粉丝，你会发现里面的主角几乎都喝科罗娜的啤酒。作为世界上销量最高的啤酒之一，

这个来自墨西哥的品牌从《速度与激情2》开始就是它的坚定赞助商。

当然，如果你经常去酒吧，你会对Corona很熟悉。“口感更清，比精酿啤酒淡，比国产啤酒重，品牌定位更高。”一个喜欢到处喝酒的人这样形容。

科罗娜1995年进入中国市场，直到去年才正式开设自己的天猫店。这意味着它通过从绑定强IP和酒吧的粉丝受众中走出去，探索更广阔的消费市场。

只要只有一个SKU，没有价格优势，起步晚，这些都是科罗纳从一开始就要面对的棘手问题。但在不到半年的时间里，它依靠精细的数据运营，在单品上玩出了花样，成功冲进了啤酒类目TOP3。

一个单身的SKU怎么玩花？

科罗纳在中国市场运营了20年，在中国线下啤酒市场有一定的用户基础。平时去酒吧的人都知道科罗娜。

但是，它的问题也很明显。——的产品线太单一。只要有一种啤酒，顾客看到的产品只是包装标准不同，207ml和330ml。

2015年4月24日，百威集团将科罗纳的店面交给了罗振林的团队，他脑洞大开，玩起了产品的排列组合。——科罗纳店所有产品用墨西哥进口的24瓶包装，罗振林先整理组合单品。

两种标准啤酒在整箱中分别为3瓶、6瓶、9瓶、12瓶、24瓶，共计10种产品。

店铺刚倒闭的时候，科罗纳推了三瓶来吸引新顾客，但是马上发现物流成本太高，啤酒是刚需，顾客买的时候有自己的备货周期，但是12瓶卖的比较好。

目前我们的主打产品是11瓶330ml，我们定制的包装其实可以装12瓶啤酒。不过现在流行的科罗纳啤酒的饮用方式是在瓶子里放一块青柠檬，所以我们会在其中一个缝隙里放两个青柠檬。

“这个动作对于科罗纳旗舰店区别于其他店铺的消费体验非常重要。虽然肯定会增加仓储物流成本(占总成本的20%左右)，但罗振林认为是值得的。

目前，科罗纳旗舰店在中国有四个仓库，即使是啤酒这样的重物流产品，也能在一两天内送达。

罗振林的问题不仅仅是产品单一。除了旗舰店，还有很多商家在淘系卖科罗纳啤酒，旗舰店没有价格优势。

组合方式也在一定程度上解决了这个问题。十一瓶一般是109元，所以我们在活动的时候可以做99元，低于100元的价格可以让顾客更快做决定。

进入双11用了7个月。

罗振林从在科罗纳开店到双11的节点，用了不到7个月的时间，而她在双11把一个零起步的店送到一个超市，也是很不容易的。我们知道，她要想在双11占据会场一席之地，店铺至少要达到同类意向前10。

在搭建产品体系的同时，罗振林给自己定下了运营方针：找到引流基金的首页，同时自然流量奉献的销售金额要达到20万。

新品阶段，淘宝找的是产品的转化率和点击量，所以罗振林的策略是关注转化率，选择流量精准、体量小的长尾词。这个想法很有效。到6月底，

他们推广的11瓶产品，在大字“啤酒”首页排名第三的位置，自然流后销量直接突破30万。

要做到品类前十，更考验团队的是产品的流量能力和产品的销售权重。罗振林的策略是：转化率高的热销产品采用爆款扩张的选词策略，选择搜索量和点击量最高的行业大词，以扩大流量为首要意图。

此时，Corona现在有资格在淘系参与更多的官方活动，比如每月可以参与三次聚合计算，最终帮助他们成功进入品类意向TOP10，成功进入参与双11的门槛。科罗娜旗舰店双11当天成交额超过190万。

直接类别TOP3

啤酒的销售有一定的季节性，过年前的这个时刻是罗振林很喜欢的一个节点。这次她给自己定了一月600万的销售政策，直指TOP3的位置。

基于之前的销售数据，她把这个大政策分成两个小政策：自然搜索和付费流量以150万销售结束，活动流量以450万销售结束。

罗振林在持续跟踪经营顾问提供的数据后，计算出自然搜索流量约为3.2万，可实现销售金额30万，全店其他流量为27万。按照全店2%的转化率计算，可以成交92万的销售金额。

也就是说，免费流量可以结束122万的销售金额，剩下的28万流量需要直通车和钻展来完成，这就需要品牌给出一个预算。

那么活动流量如何实现450万的销售金额呢？

罗振林继续拆政策：聚合30%，年货节40%，洋货节15%，Corona独立活动20%。最终，经过精准的人群输入，年货节预售150元，活动期间的合作聚合结束，累计销售300万。

酒节当天整合会场资源，实现销售金额100万。毕竟超过了600万的既定政策，成为了这个品类的TOP3店铺。

罗振林表示，百威集团非常肯定自己团队的运营能力，现在已经把百威英博官方旗舰店交给他们团队运营。罗振林有句名言：数据本身没有意义，只是不同的意图赋予了不同的意义。

意向数据可以帮助运营商看到问题，提供战略方向。

所以被邀请到双11会场的卖家并没有达到被随意邀请的条件。我们都能在背面看到他们付出的努力。如果你想获得一个好的排名，那么你需要卖家有判断和履行的能力，并且要抓住机会。

为了帮助我们更好的参与双11活动报名，边肖特意为我们安排了2016淘宝双十一活动的流程是怎样的？期待帮助我们！

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